En un contexto donde todos buscan vender más, solo algunos están aprendiendo a vender mejor. Porque la diferencia no está en tener un gran producto o en bajar los precios, sino en entender cómo decide el cliente, qué lo motiva, y cómo funciona su cerebro al momento de comprar.

Esa es la ventaja competitiva silenciosa de las empresas que hoy están apostando por algo más profundo que solo técnicas de venta: están invirtiendo en alinear su propósito, clarificar sus objetivos estratégicos y entrenar a su equipo para conectar de verdad con sus clientes.

Desde hace meses vengo acompañando a empresas que decidieron hacer justamente eso. Lo primero fue volver a lo esencial: ¿para qué existe la empresa? ¿Qué la diferencia? ¿Cómo se ve a sí misma en cinco años? Redefinir la misión y visión no es solo un ejercicio filosófico, es una brújula para que todos —desde la dirección hasta el vendedor de mostrador— trabajen con sentido, motivación y foco.

Luego, aterrizamos esos grandes ideales con herramientas concretas: OKR (Objetivos y Resultados Clave). Esta metodología permite traducir la visión en metas medibles, generar compromiso y hacer seguimiento sin burocracia. Porque cuando un vendedor sabe exactamente qué impacto tiene su acción diaria en los resultados generales, se compromete más y actúa con mayor claridad.

Pero la gran transformación comienza cuando se trabaja el corazón del negocio: la relación con los comerciantes. En el mundo mayorista, el cliente no es un consumidor final, sino otro empresario que también toma decisiones racionales y emocionales. Y ahí entra la neuroventa.

Los avances en neurociencias muestran que el 95% de las decisiones se toman de forma inconsciente. El cerebro no compra productos, compra emociones, soluciones, historias, confianza. Por eso, se entrena a los vendedores para detectar señales, ajustar su lenguaje, y presentar los productos de una manera que active los centros cerebrales vinculados a la recompensa, la seguridad y el deseo.

Ya no se trata solo de saber cuánto cuesta una caja o qué descuento se aplica. Se trata de construir vínculos, entender lo que el comerciante necesita incluso antes de que lo diga, y presentarle una solución en el momento justo y con las palabras adecuadas.

La diferencia entre una venta común y una venta estratégica está en hablarle al cerebro correcto en el momento correcto. Y eso se entrena.

Hoy más que nunca, el diferencial de una empresa no está solo en lo que vende, sino en cómo lo vende, cómo se organiza internamente y qué experiencia genera en cada contacto. Las empresas que entienden esto no solo sobreviven: lideran.

Porque el futuro no pertenece a quienes bajan precios. Pertenece a quienes elevan la experiencia.

Con el objetivo de colaborar en el desarrollo de un Plan integral para el abordaje de la diabetes, que contemple acciones de promoción, prevención, tratamiento, investigación y divulgación, el Instituto de Obra Social de la Provincia de Entre Ríos (IOSPER) firmó hoy un convenio con la Sociedad Argentina de Diabetes (SAD).  “La devolución del dos por ciento de aporte patronal a nuestra obra social nos permite mejorar cuantitativa y cualitativamente su funcionamiento”, afirmó su presidente, Fernando Cañete, quien adelantó que habrá un reempadronamiento de afiliados con esa patología. La inversión anual será de 7.000.000 de pesos.

De la firma del convenio participaron, además de Cañete, los directores Fabián Monzón, Viviana Sánchez, Marcelo Pagani, Ricardo Bertonchini y Adrián Gómez, el presidente de la SAD, Víctor Commendatore, y representantes del Colegio de Farmacéuticos.

Cañete se refirió a la firma del convenio con la Sociedad Argentina de Diabetes y la Asociación Argentina de Farmacia, que servirá “para garantizar la provisión de medicamentos. Tenemos 8083 afiliados que son diabéticos, que implican una inversión de más de 100 millones de pesos al año. Necesitamos brindar la tranquilidad a los afiliados, para que puedan realizar el tratamiento que corresponde».

El convenio permitirá que los afiliados puedan realizarse, una vez al año, un estudio para determinar si el tratamiento realizan es efectivo o no. Además, para quienes no son insulino-dependientes, aumentará la cobertura, del 50 al 70 por ciento.

Cañete adelantó que la inversión anual será de 7.000.000 de pesos y confirmó que «se podrá realizar en función del último anuncio del gobernador, Gustavo Bordet, respecto de la restitución del 2 por ciento a la obra social. Aplicamos políticas para mejorar la calidad de servicio y prestaciones de los afiliados;  Iosper avanza para mejorar la prestación de servicios y la capacitación de los prestadores”.

Por su parte, el presidente de la SAD, doctor Víctor Commendatore, afirmó que con el Iosper «tenemos objetivos comunes en las áreas de promoción de la salud, prevención de enfermedades, divulgación de información y formación de recursos profesionales y actividades para la comunidad».

Por eso, se mostró satisfecho con la firma del convenio, y señaló que se realizarán acciones conjuntas para asesorar sobre una mejor evaluación, diagnóstico, tratamiento y promoción de la salud de los pacientes diabéticos.